Таран в близнецах: как распознать нечестные торги и не потратить время
Сговор — не редкость в тендерных процедурах. И рынок кадровых услуг не исключение. Святослав Кононов, директор по развитию рекрутинговой компании Cornerstone, рассказал, как распознать сговор. Спойлер: пригодится не только для кадрового рынка.
Около 50% клиентов нам удается привлекать через те или иные тендерные процедуры (как открытые, так и закрытые). Чаще всего мы участвуем в торгах по 223 ФЗ. А также в так называемых закрытых торгах, которых нет в открытом доступе, — приглашения на них приходят от потенциальных заказчиков, которые вносят нас в пул желаемых партнеров. Бывают ситуации, когда сразу понятно, что торги нечестные.
Фантомная конкуренция
Сговор в тендерах — это негласная, предварительная договоренность, которая была достигнута путем неформальных коммуникаций между потенциальным заказчиком и потенциальным исполнителем услуг. Она практически исключает здоровую конкуренцию в закупке в пользу «договорившегося» исполнителя.
Чаще всего сговор в тендерах действительно используют для того, чтобы заключить контракт с конкретным поставщиком, которого по каким-либо причинам предпочитает заказчик. Это могут быть субъективные факторы: личные связи, симпатия, знакомства. А могут быть и объективные: сильная команда у исполнителя, качество услуг и приемлемая цена. Мотивом также может быть резкое завышение или занижение цены.
Но так или иначе сговор опасен тем, что превращает реальные торги и реальную конкуренцию в фантомную. Ведь истинная цель тендера в идеальном представлении довольно благородна и правильна с точки зрения бизнеса — выявить лучшего поставщика, оптимизировать расходы и получить качественную услугу.
Признаки и виды сговоров
Признаков сговора несколько, и их можно увидеть заранее.
Например, невыполнимые сроки заполнения и подачи тендерной документации и сильное снижение цены на уровне нерентабельного. Например, тендер выложен в пятницу в 17:00, а срок подачи — вторник до 12:00.
Также сигнализировать о сговоре будет и очень сложная документация, которую нужно кропотливо заполнять и практически нереально заполнить с первого раза без ошибок.
Кроме того, если указать уникальный признак желаемой компании, то остальные претенденты сразу понимают, что именно такого опыта у них нет.
Поговорим о наиболее распространенных схемах.
Подпольные договоренности
Такой сговор может произойти на встрече между заказчиком и исполнителем. Когда первый прямым текстом говорит, что выиграть тендер должны будете именно вы. Например, поступает заказ на сложную, уникальную и дорогую позицию (если говорить о специфике нашего рынка), компания начинает работать без договора, без тендера, «на честном слове». Когда кандидат находится, проходит все этапы, заказчик объявляет тендер, и есть единственный поставщик, у которого есть кандидат, отвечающий всем специфическим требованиям. То есть тендер заведомо проигрышный для других претендентов, они заполняют форму, готовят, посылают документы через ЭТП (сайт, где заказчики размещают объявления о конкурсах, а поставщики подают заявки на участие), платят деньги за участие, не зная о том, что все уже давно решено и выбрано будет конкретное агентство.
Заговор для снижения или повышения цены
Тоже пример с нашего рынка: заказчик объявляет процедуру на оказание услуг по подбору персонала в формате маркетингового исследования, на основании которого будет сформирована НМЦ (начальная минимальная цена) для проведения закупки в будущем. То есть получает срез цен на конкретный запрос. Выбирает наименьшую для себя. Далее объявляется закупка (не исследование), где четко обозначена НМЦ договора и/или стоимости услуги. 90% участников вылетят, так как эта цена будет просто нерентабельна, а тендер выигрывает тот, кто предложил именно лучшую цену. Исключать, что заговор имел место уже на этапе закупки в формате маркетингового исследования, никак нельзя.
Сговор с продлением сроков подачи тендерной документации
Схема особо распространена на закрытых площадках наподобие АСТ ГОЗ с собственным «интранетом». Это означает, что без регистрации и ее подтверждения (аккредитации) нельзя увидеть опубликованные на ЭТП закупки. Более того, эту аккредитацию еще нужно умудриться получить в срок.
Такая закупка проводится по очень низкой цене, участников, скорее всего, будет не больше трех-четырех. Чтобы принять участие в тендере, нужно будет зарегистрироваться на площадке, чтобы попасть в ее закрытую часть, а также оплатить само участие.
А дальше это может выглядеть так: компания прошла все «круги Дантова ада», подала заявку в срок и видит, что она там одна. Получается, гарантированно пройдет? Увы, нет. На следующий день появится протокол о продлении сроков подачи конкурсной документации (публикуется он лишь потому, что второй участник по телефону сказал, что он не успевает и просит продлить еще), и продлеваться он будет до тех пока, пока «нужный» участник таки не успеет подать свою заявку и получить аккредитацию.
Заблаговременное оповещение о тендере
Нужной компании заранее высылается:
«Таран»
Суть «тарана» — принудить добросовестных участников тендера сойти с дистанции и вытеснить их путем радикального снижения цены, нередко ниже рентабельной. В такой ситуации добросовестные участники понимают, что им нет смысла бороться, так как ниже или ровно они предложить просто не могут.
В «таране» участвуют три заговорщика. Первые два готовят документацию наплевательски, не соблюдая требований, то есть с заведомой дисквалификацией при вскрытии заявок, а во время «переторжки» (редукциона) снижают цену до минимальных значений, вытесняя остальных. Третий участник сговора готовит нормальную документацию, остается в торгах, однако цену практически не снижает. При вскрытии заявок первых двух участников просто дисквалифицируют за несоблюдение требований к документации, а третий участник побеждает с незначительным снижением цены.
Аукционный робот
По сути, это программное обеспечение или решение для поисков и участие в торгах. Естественно, ПО предварительно настраивает тендерный менеджер компании, указывая время, место участия и минимально возможный порог цены.
Такое ПО очень удобно, когда торги проходят в реальном времени с большой разницей в часовых поясах. То есть, вместо того чтобы ехать к нужному компьютеру в три часа ночи и снижать цену (проходя «переторжку»), за тебя это сделает машина.
Картельный сговор
Неформальная и заведомо мошенническая договоренность нескольких участников закупки в целях вытеснения добросовестных участников.
Ряд поставщиков одной и той же услуги, между которыми в идеале должна быть здоровая конкуренция, сговариваются о цене контракта, ниже которой они не опускаются. В итоге не случается снижения цены на торгах с последующим разделом контракта.
Промах
Потенциальный заказчик устанавливает несуразно высокую цену, а нужный потенциальный победитель озвучивает в своем предложении рыночную, реальную цену услуги и побеждает. Мошенническая схема рассчитана на тех, кто плохо ориентируется в рынке и ценах на услуги.
Подпольные аукционы
Ряд подпольных аукционов я описал выше, где исполнителю заранее озвучивают условия и заранее предоставляются документация для ознакомления и желаемая цена для победы.
Участие одинаковых компаний
Эту схему можно реализовать, когда участвуют непосредственно само ООО и ИП как независимый отдельный участник, который на самом деле является сотрудником компании, но по бумагам в нем не числится.
ИП может позволить себе установить низкую цену, минуя НДС, и выиграть тендер по минимальной цене, передав позиции сотрудникам компании, в которой он работает. В итоге компания все равно получает заказ и прибыль и выводит деньги через ИП. Второй вариант — у компании есть еще одно юрлицо, которое работает по упрощенке.
Близнецы
Подобие схемы «близнецы» было описано на основе реального кейса выше (в примере сговора в формате маркетингового исследования): проводятся два тендера, но реальный и за реальную цену из них будет только второй.
Торги на западных площадках
Обычно, когда речь идет об услугах поиска и подбора персонала, выбор единственного поставщика — редкость. Выбирают от трех до пяти агентств, с которыми будут заключены договоры. Но тем не менее сговоров довольно много.
Я не смогу рассчитать точные цифры. Но скажу вот что: озвученные выше схемы характерны для российского бизнеса. Проводя тендер с западной компанией в России, подобные схемы я не встречал. Даже имея достойные заслуги перед заказчиком в прошлом, не факт, что ты пройдешь и в этот раз. Также характерно, что подавляющая часть закупок западных компаний проходит на площадке SAP Ariba Network, где, по сути, нет места для маневра. Это максимально прозрачный инструмент на всех этапах от получения приглашения на участие в закупке, получения заявки до заключения контракта. Это позволяет видеть сквозную цепочку закупки и иметь единую трактовку каждого этапа процедуры. Кроме того, на этой площадке потенциальный заказчик имеет большое количество прав. С помощью настроек он может сам выбрать, кого приглашать к участию в торгах и на каких условиях их вести. Эта площадка первоначально создавалась, исключая негативные реалии российского бизнеса: с подписанием антикоррупционной оговорки, кодекса поставщика, NDA (Non-disclosure agreement).
Источник: pro.rbc.ru
Фантомная конкуренция
Сговор в тендерах — это негласная, предварительная договоренность, которая была достигнута путем неформальных коммуникаций между потенциальным заказчиком и потенциальным исполнителем услуг. Она практически исключает здоровую конкуренцию в закупке в пользу «договорившегося» исполнителя.
Чаще всего сговор в тендерах действительно используют для того, чтобы заключить контракт с конкретным поставщиком, которого по каким-либо причинам предпочитает заказчик. Это могут быть субъективные факторы: личные связи, симпатия, знакомства. А могут быть и объективные: сильная команда у исполнителя, качество услуг и приемлемая цена. Мотивом также может быть резкое завышение или занижение цены.
Но так или иначе сговор опасен тем, что превращает реальные торги и реальную конкуренцию в фантомную. Ведь истинная цель тендера в идеальном представлении довольно благородна и правильна с точки зрения бизнеса — выявить лучшего поставщика, оптимизировать расходы и получить качественную услугу.
Признаки и виды сговоров
Признаков сговора несколько, и их можно увидеть заранее.
Например, невыполнимые сроки заполнения и подачи тендерной документации и сильное снижение цены на уровне нерентабельного. Например, тендер выложен в пятницу в 17:00, а срок подачи — вторник до 12:00.
Также сигнализировать о сговоре будет и очень сложная документация, которую нужно кропотливо заполнять и практически нереально заполнить с первого раза без ошибок.
Кроме того, если указать уникальный признак желаемой компании, то остальные претенденты сразу понимают, что именно такого опыта у них нет.
Поговорим о наиболее распространенных схемах.
Подпольные договоренности
Такой сговор может произойти на встрече между заказчиком и исполнителем. Когда первый прямым текстом говорит, что выиграть тендер должны будете именно вы. Например, поступает заказ на сложную, уникальную и дорогую позицию (если говорить о специфике нашего рынка), компания начинает работать без договора, без тендера, «на честном слове». Когда кандидат находится, проходит все этапы, заказчик объявляет тендер, и есть единственный поставщик, у которого есть кандидат, отвечающий всем специфическим требованиям. То есть тендер заведомо проигрышный для других претендентов, они заполняют форму, готовят, посылают документы через ЭТП (сайт, где заказчики размещают объявления о конкурсах, а поставщики подают заявки на участие), платят деньги за участие, не зная о том, что все уже давно решено и выбрано будет конкретное агентство.
Заговор для снижения или повышения цены
Тоже пример с нашего рынка: заказчик объявляет процедуру на оказание услуг по подбору персонала в формате маркетингового исследования, на основании которого будет сформирована НМЦ (начальная минимальная цена) для проведения закупки в будущем. То есть получает срез цен на конкретный запрос. Выбирает наименьшую для себя. Далее объявляется закупка (не исследование), где четко обозначена НМЦ договора и/или стоимости услуги. 90% участников вылетят, так как эта цена будет просто нерентабельна, а тендер выигрывает тот, кто предложил именно лучшую цену. Исключать, что заговор имел место уже на этапе закупки в формате маркетингового исследования, никак нельзя.
Сговор с продлением сроков подачи тендерной документации
Схема особо распространена на закрытых площадках наподобие АСТ ГОЗ с собственным «интранетом». Это означает, что без регистрации и ее подтверждения (аккредитации) нельзя увидеть опубликованные на ЭТП закупки. Более того, эту аккредитацию еще нужно умудриться получить в срок.
Такая закупка проводится по очень низкой цене, участников, скорее всего, будет не больше трех-четырех. Чтобы принять участие в тендере, нужно будет зарегистрироваться на площадке, чтобы попасть в ее закрытую часть, а также оплатить само участие.
А дальше это может выглядеть так: компания прошла все «круги Дантова ада», подала заявку в срок и видит, что она там одна. Получается, гарантированно пройдет? Увы, нет. На следующий день появится протокол о продлении сроков подачи конкурсной документации (публикуется он лишь потому, что второй участник по телефону сказал, что он не успевает и просит продлить еще), и продлеваться он будет до тех пока, пока «нужный» участник таки не успеет подать свою заявку и получить аккредитацию.
Заблаговременное оповещение о тендере
Нужной компании заранее высылается:
- документация для ознакомления и заполнения;
- название площадки (ЭТП), на которой будет тендер (чтобы успеть получить аккредитацию, а в случае ее отсутствия оплатить тариф для разового участия в процедуре).
«Таран»
Суть «тарана» — принудить добросовестных участников тендера сойти с дистанции и вытеснить их путем радикального снижения цены, нередко ниже рентабельной. В такой ситуации добросовестные участники понимают, что им нет смысла бороться, так как ниже или ровно они предложить просто не могут.
В «таране» участвуют три заговорщика. Первые два готовят документацию наплевательски, не соблюдая требований, то есть с заведомой дисквалификацией при вскрытии заявок, а во время «переторжки» (редукциона) снижают цену до минимальных значений, вытесняя остальных. Третий участник сговора готовит нормальную документацию, остается в торгах, однако цену практически не снижает. При вскрытии заявок первых двух участников просто дисквалифицируют за несоблюдение требований к документации, а третий участник побеждает с незначительным снижением цены.
Аукционный робот
По сути, это программное обеспечение или решение для поисков и участие в торгах. Естественно, ПО предварительно настраивает тендерный менеджер компании, указывая время, место участия и минимально возможный порог цены.
Такое ПО очень удобно, когда торги проходят в реальном времени с большой разницей в часовых поясах. То есть, вместо того чтобы ехать к нужному компьютеру в три часа ночи и снижать цену (проходя «переторжку»), за тебя это сделает машина.
Картельный сговор
Неформальная и заведомо мошенническая договоренность нескольких участников закупки в целях вытеснения добросовестных участников.
Ряд поставщиков одной и той же услуги, между которыми в идеале должна быть здоровая конкуренция, сговариваются о цене контракта, ниже которой они не опускаются. В итоге не случается снижения цены на торгах с последующим разделом контракта.
Промах
Потенциальный заказчик устанавливает несуразно высокую цену, а нужный потенциальный победитель озвучивает в своем предложении рыночную, реальную цену услуги и побеждает. Мошенническая схема рассчитана на тех, кто плохо ориентируется в рынке и ценах на услуги.
Подпольные аукционы
Ряд подпольных аукционов я описал выше, где исполнителю заранее озвучивают условия и заранее предоставляются документация для ознакомления и желаемая цена для победы.
Участие одинаковых компаний
Эту схему можно реализовать, когда участвуют непосредственно само ООО и ИП как независимый отдельный участник, который на самом деле является сотрудником компании, но по бумагам в нем не числится.
ИП может позволить себе установить низкую цену, минуя НДС, и выиграть тендер по минимальной цене, передав позиции сотрудникам компании, в которой он работает. В итоге компания все равно получает заказ и прибыль и выводит деньги через ИП. Второй вариант — у компании есть еще одно юрлицо, которое работает по упрощенке.
Близнецы
Подобие схемы «близнецы» было описано на основе реального кейса выше (в примере сговора в формате маркетингового исследования): проводятся два тендера, но реальный и за реальную цену из них будет только второй.
Торги на западных площадках
Обычно, когда речь идет об услугах поиска и подбора персонала, выбор единственного поставщика — редкость. Выбирают от трех до пяти агентств, с которыми будут заключены договоры. Но тем не менее сговоров довольно много.
Я не смогу рассчитать точные цифры. Но скажу вот что: озвученные выше схемы характерны для российского бизнеса. Проводя тендер с западной компанией в России, подобные схемы я не встречал. Даже имея достойные заслуги перед заказчиком в прошлом, не факт, что ты пройдешь и в этот раз. Также характерно, что подавляющая часть закупок западных компаний проходит на площадке SAP Ariba Network, где, по сути, нет места для маневра. Это максимально прозрачный инструмент на всех этапах от получения приглашения на участие в закупке, получения заявки до заключения контракта. Это позволяет видеть сквозную цепочку закупки и иметь единую трактовку каждого этапа процедуры. Кроме того, на этой площадке потенциальный заказчик имеет большое количество прав. С помощью настроек он может сам выбрать, кого приглашать к участию в торгах и на каких условиях их вести. Эта площадка первоначально создавалась, исключая негативные реалии российского бизнеса: с подписанием антикоррупционной оговорки, кодекса поставщика, NDA (Non-disclosure agreement).
Источник: pro.rbc.ru